Perex: Realitní kancelář může majiteli ušetřit čas, starosti a někdy také značné peníze. Provize by ale neměla být odměnou pouze za zveřejnění inzerátu. Jak má vypadat férové zastoupení, kdy se realitka vyplatí a kdy může být lepší prodat nebo pronajmout nemovitost samostatně?

Prodat nebo pronajmout nemovitost přes realitku? Provize má mít jasný důvod

Prodej nebo pronájem nemovitosti patří mezi rozhodnutí, při kterých se často střetávají dva protichůdné názory. Podle jednoho je realitní kancelář téměř nezbytná, protože zajistí celý obchod a ochrání majitele před problémy. Podle druhého představuje pouze drahého prostředníka, jehož práci lze zvládnout samostatně.

Pravda není tak jednoduchá. Kvalitní realitní kancelář může mít pro prodávajícího nebo pronajímatele velkou hodnotu. Může ušetřit desítky hodin práce, připravit profesionální prezentaci, správně nastavit cenu, organizovat prohlídky, prověřovat zájemce, vyjednávat podmínky a pomoci s bezpečným dokončením obchodu.

Stejně tak ale existují případy, kdy majitel zaplatí vysokou provizi a za své peníze získá jen několik fotografií, stručný inzerát a dlouhé čekání bez výsledku.

Nejde tedy pouze o otázku, zda realitku využít. Důležitější je, co přesně má realitní kancelář za svou provizi udělat a jakou odpovědnost za zakázku převezme.

Kdy má smysl realitní kancelář zaplatit

Prodej nemovitosti není jen vložení nabídky na internet. U domu, bytu nebo pozemku se často jedná o majetek v hodnotě několika milionů korun. Chyba při stanovení ceny, špatně připravená smlouva nebo nedostatečně prověřený kupující mohou způsobit mnohem větší škodu, než kolik činí provize realitní kanceláře.

Zaplatit realitku proto může dávat smysl především tehdy, když majitel:

• nemá čas odpovídat na telefonáty a organizovat prohlídky,
• nezná dobře místní realitní trh,
• si není jistý správným stanovením nabídkové ceny,
• nechce sám vyjednávat s kupujícími nebo nájemci,
• potřebuje zajistit právní dokumentaci a bezpečný převod peněz,
• prodává nemovitost na dálku,
• řeší složitější majetkovou, technickou nebo rodinnou situaci,
• chce mít jednoho člověka, který bude celý obchod koordinovat.

Dobrá realitní kancelář může navíc pomoci odhalit slabá místa nabídky ještě před zveřejněním. Může upozornit na chybějící dokumentaci, nevhodně nastavenou cenu, technické problémy nebo způsob prezentace, který by mohl odradit zájemce.

Její hlavní hodnotou by však nemělo být pouze to, že umí vložit inzerát na několik realitních serverů. To dnes dokáže téměř každý majitel. Skutečnou hodnotou je odborné vedení obchodu, vyjednávání, práce se zájemci a převzetí odpovědnosti za jednotlivé kroky.

Za co by měla být realitní kancelář placena

Český zákon mezi činnosti obvykle spojené s realitním zprostředkováním řadí například inzertní služby, posouzení stavu nemovitosti, návrh nabídkové ceny, marketing, organizaci prohlídek, obstarání dokumentace nebo zprostředkování právních služeb a bezpečné úschovy.

Konkrétní rozsah služeb se ale může mezi jednotlivými kancelářemi výrazně lišit. Majitel by proto neměl hodnotit pouze procento provize. Měl by se především ptát, co za tuto provizi skutečně dostane.

Kompletní služba při prodeji může zahrnovat například:

• analýzu trhu a návrh realistické nabídkové ceny,
• kontrolu údajů v katastru nemovitostí,
• prověření právních omezení a závad,
• profesionální fotografie, půdorys, video nebo virtuální prohlídku,
• přípravu kvalitního textu inzerátu,
• zveřejnění nabídky na dohodnutých inzertních místech,
• aktivní práci s databází zájemců,
• komunikaci a organizaci prohlídek,
• prověřování schopnosti zájemce obchod financovat,
• vyjednávání o ceně a dalších podmínkách,
• přípravu nebo zajištění smluvní dokumentace,
• zajištění bezpečné advokátní, notářské nebo bankovní úschovy,
• součinnost při předání nemovitosti a přepisu energií.

Provize není platbou za zveřejnění inzerátu. Je odměnou za aktivní zastupování klienta a bezpečné dokončení obchodu.

Kdy se provize naopak vyplatit nemusí

Realitní kancelář není automaticky nejlepší řešení pro každého. Majitel, který má dostatek času, zkušeností, kvalitní prezentaci a zajištěného právníka, může být schopen prodat nebo pronajmout nemovitost samostatně.

Samostatný postup může být rozumný například tehdy, když:

• jde o běžnou a snadno pronajímatelnou nemovitost,
• majitel už má konkrétního zájemce,
• dobře zná místní trh a dokáže stanovit cenu,
• umí připravit fotografie, text a prezentaci,
• má dostatek času na komunikaci a prohlídky,
• využije samostatného advokáta pro kontrolu smluv a úschovu peněz.

Realitka se nemusí vyplatit ani tehdy, když neposkytuje žádnou podstatnou službu navíc. Pokud pouze převezme fotografie majitele, zkopíruje jeho popis, zveřejní nabídku a čeká, kdo zavolá, je oprávněné ptát se, zda tomu odpovídá požadovaná odměna.

Varováním může být také situace, kdy makléř slibuje nereálně vysokou cenu jen proto, aby získal zakázku. Po několika týdnech bez zájmu potom začne majitele přesvědčovat ke snižování ceny. Dobře připravený návrh ceny by měl být podložen srovnatelnými nabídkami, stavem nemovitosti, lokalitou a aktuální situací na trhu.

Jedna realitní kancelář může být lepší než pět různých

Majitelé někdy předpokládají, že čím více realitních kanceláří nemovitost nabízí, tím větší bude šance na rychlý prodej. Výsledek ale může být opačný.

Stejná nemovitost se může objevit několikrát s rozdílnými fotografiemi, odlišnými popisy, různou výměrou nebo dokonce rozdílnou cenou. Na zájemce potom může působit dojmem, že je neprodejná, že je majitel v nouzi nebo že mezi jednotlivými makléři neexistuje kontrola nad nabídkou.

Jeden dobře vybraný zástupce může zajistit jednotnou prezentaci, odpovídat za komunikaci a vést přehled o všech zájemcích. Výhradní zastoupení proto samo o sobě nemusí být pro majitele nevýhodné.

Výhradní smlouva je však férová pouze tehdy, když jsou výhradní také povinnosti realitní kanceláře.

Majitel se zaváže, že po určitou dobu nesvěří nabídku jiné kanceláři. Realitní kancelář by se na oplátku měla zavázat k přesně stanoveným službám, termínům, pravidelnému reportování a aktivní práci na zakázce.

Výhradní smlouva nesmí znamenat nekonečné čekání

Jedním z největších problémů bývá smlouva, která sice omezuje majitele, ale nestanovuje téměř žádné konkrétní povinnosti realitní kanceláře.

Správně nastavená spolupráce by měla mít jasný začátek, průběh i konec. Majitel by měl předem říct, v jakém časovém horizontu chce nemovitost ideálně prodat nebo pronajmout. Realitka nemůže zaručit, že se do přesného data objeví kupující, může ale přijmout závazek, že během sjednané doby provede konkrétní kroky.

Český zákon umožňuje sjednat výhradní realitní zprostředkování se spotřebitelem pouze na dobu určitou, nejvýše na šest měsíců. Prodloužení může být sjednáno opakovaně, ale nejdříve 30 dnů před skončením stávající doby. Pokud je nevýhradní smlouva se spotřebitelem sjednána na dobu neurčitou, výpovědní doba může činit nejvýše jeden měsíc.

Zákonných šest měsíců je maximální hranice, nikoliv doporučená délka každé spolupráce. U běžného prodeje může být rozumné sjednat první období například na tři měsíce. U pronájmu by často mohla stačit ještě kratší doba.

Po skončení sjednaného období by nemělo docházet k automatickému pokračování bez skutečného rozhodnutí majitele. Obě strany by měly výsledky vyhodnotit a dohodnout se, zda má spolupráce pokračovat.

Jak by mohl vypadat férový plán spolupráce

1. Majitel porovná několik nabídek

Před podpisem smlouvy je vhodné oslovit více kanceláří nebo makléřů. Rozhodující by neměla být pouze nejnižší provize ani nejvyšší slíbená prodejní cena.

Porovnávat je vhodné zejména:

• zkušenosti makléře v dané lokalitě,
• způsob stanovení ceny,
• rozsah služeb,
• marketingový plán,
• délku smlouvy,
• výši a splatnost provize,
• možnost ukončení spolupráce,
• reference předchozích klientů.

2. Služby budou uvedeny písemně

Obecný slib typu „uděláme maximum“ není měřitelný. Ve smlouvě nebo její příloze by mělo být uvedeno, co kancelář skutečně zajistí.

Například:

• do pěti pracovních dnů připraví fotografie a prezentaci,
• do sedmi dnů zveřejní nabídku na uvedených portálech,
• bude evidovat všechny zájemce a uskutečněné prohlídky,
• po každé prohlídce předá majiteli zpětnou vazbu,
• jednou za dva týdny zašle přehled výsledků,
• po třiceti dnech vyhodnotí cenu a reakce trhu.

3. Stanoví se cílový termín

Majitel může požadovat, aby byl prodej nebo pronájem směřován například k dokončení do tří měsíců. Nejde o záruku výsledku, ale o společný cíl, kterému se přizpůsobí cena, propagace a intenzita práce.

Pokud je prioritou rychlost, musí tomu odpovídat nabídková cena. Pokud chce majitel dosáhnout maximální možné ceny, musí počítat s tím, že prodej může trvat déle. Kvalitní makléř by měl tento rozdíl vysvětlit otevřeně ještě před podpisem smlouvy.

4. Budou existovat kontrolní body

Majitel by neměl několik měsíců pouze čekat. Po předem stanovené době by měl dostat konkrétní odpovědi:

• Kolik lidí inzerát vidělo?
• Kolik zájemců kontaktovalo kancelář?
• Kolik proběhlo prohlídek?
• Jaké byly nejčastější připomínky?
• Odpovídá cena reakcím trhu?
• Co kancelář navrhuje změnit?

Pokud kancelář nedokáže doložit žádnou aktivitu ani vysvětlit, proč nabídka nefunguje, měl by mít majitel možnost zvolit jiný postup.

5. Smlouva bude obsahovat rozumný způsob ukončení

Majitel by měl před podpisem vědět, za jakých podmínek může spolupráci ukončit. Smlouva by neměla být nastavena tak, aby realitka nemusela plnit konkrétní povinnosti, ale majitel byl při každém odchodu automaticky trestán vysokou sankcí.

Současně je fér chránit také práci realitní kanceláře. Pokud makléř prokazatelně přivedl konkrétního zájemce a majitel s ním obchod po skončení smlouvy dokončí napřímo, může být nárok na provizi oprávněný.

Takzvaná ochranná doba by však měla být přesně vymezená. Měla by se vztahovat na konkrétní zájemce, které realitka majiteli písemně označí, nikoliv neurčitě na kohokoliv, kdo nemovitost během inzerce mohl vidět.

Prodej a pronájem potřebují rozdílný přístup

U prodeje domu nebo bytu je běžné, že celý proces trvá déle. Je potřeba připravit dokumentaci, vyřešit financování kupujícího, smlouvy, úschovu, návrh na vklad do katastru a předání nemovitosti.

U standardního pronájmu bývá proces jednodušší a rychlejší. Správně oceněný byt v žádané lokalitě by zpravidla neměl zůstávat dlouhé měsíce bez vážného zájemce.

Jestliže se pronájem nedaří, je potřeba rychle zjistit příčinu. Může jí být příliš vysoké nájemné, nevhodná prezentace, příliš přísné podmínky majitele, špatná komunikace nebo nedostatečná aktivita makléře.

Proto může být první smlouva při prodeji sjednána například na tři měsíce, zatímco u běžného pronájmu může být vhodné ještě kratší období, například 30 až 60 dnů. Konkrétní délka ale vždy závisí na typu nemovitosti, lokalitě, ceně a situaci na trhu.

Také majitel musí plnit svou část dohody

Férová spolupráce není pouze o povinnostech realitní kanceláře. Také prodávající nebo pronajímatel musí být připraven poskytovat součinnost.

Majitel by měl zejména:

• předat pravdivé informace o nemovitosti,
• nezamlčovat právní nebo technické vady,
• dodat potřebné dokumenty,
• umožnit prohlídky v rozumných termínech,
• reagovat na nabídky a doporučení,
• respektovat dohodnutý způsob komunikace,
• neobcházet realitku u zájemců, které prokazatelně přivedla.

Realitní kancelář nemůže úspěšně prodat nemovitost, pokud majitel požaduje nereálnou cenu, odmítá prohlídky nebo neposkytuje potřebné informace. Odpovědnost za výsledek proto musí být rozdělena mezi obě strany.

Inspirace americkým zastoupením

Americký realitní systém nelze jednoduše přenést do České republiky. Pravidla se liší mezi jednotlivými státy a odlišné jsou také zvyklosti, právní prostředí a způsob sdílení nabídek.

Užitečná je ale myšlenka, že makléř nemá být pouze prostředníkem, který zveřejní nabídku. Má být zástupcem konkrétního klienta.

Americké smlouvy označované jako listing agreements obvykle stanovují, kdo prodávajícího zastupuje, jaké služby bude poskytovat, jak bude nemovitost propagována a jakou odměnu za svou práci získá. Existují různé formy výhradní, nevýhradní i omezené spolupráce a jejich podmínky jsou předmětem dohody.

Nejdůležitější není samotný název smlouvy, ale princip:

Majitel si vybírá zástupce, který má hájit jeho zájmy. Zástupce dostane jasný úkol, sjednanou odměnu, konkrétní dobu a odpovědnost za svou práci.

Právě tímto principem by se mohl inspirovat i český trh.

Jak poznat férovou realitní kancelář

Před podpisem smlouvy by měl makléř dokázat srozumitelně odpovědět alespoň na následující otázky:

1. Jak jste stanovili doporučenou nabídkovou cenu?
2. Jaké konkrétní služby jsou zahrnuty v provizi?
3. Kde a jak budete nemovitost propagovat?
4. Do kdy připravíte a zveřejníte nabídku?
5. Jak často budu dostávat informace o výsledcích?
6. Jak budete prověřovat kupující nebo nájemce?
7. Kdo připraví smlouvy a kdo za ně odpovídá?
8. Jak bude řešena úschova peněz?
9. Na jak dlouho se smlouva uzavírá?
10. Za jakých podmínek mohu spolupráci ukončit?

Realitní zprostředkovatel musí být podle českého zákona pojištěn pro případ újmy způsobené při výkonu své činnosti. Na vyžádání má zájemci předložit pojistku potvrzující uzavření pojištění. Také na to se může klient před zahájením spolupráce zeptat.

Realitka ano, ale ne za každých podmínek

Dobrá realitní kancelář může být pro prodávajícího nebo pronajímatele významnou pomocí. Může převzít komunikaci, prezentaci, organizaci prohlídek, vyjednávání i koordinaci právního dokončení obchodu.

Za kvalitní a prokazatelnou službu je správné zaplatit. Není však důvod platit vysokou provizi pouze za vložení inzerátu a několik měsíců pasivního čekání.

Ideální model není založen na boji mezi majitelem a realitní kanceláří. Je založen na jasné dohodě:

• majitel si vybere jednoho vhodného zástupce,
• realitka předloží konkrétní plán,
• obě strany si stanoví cílový termín,
• služby a provize budou předem jasné,
• výsledky se budou pravidelně vyhodnocovat,
• spolupráce nebude pokračovat donekonečna bez skutečného přínosu.

Výhradní zastoupení může být výhodné, pokud je vyvážené výhradní odpovědností realitní kanceláře.

Majitel by měl získat klid, profesionální službu a jistotu, že někdo jeho zakázku skutečně řídí. Realitní kancelář by měla získat prostor a čas, aby mohla kvalitně pracovat a svou provizi si zasloužit.

A pokud se ukáže, že spolupráce nefunguje, mělo by být možné ji po sjednané době ukončit a svěřit nemovitost někomu jinému — nebo pokračovat bez realitní kanceláře.

GlovatoReal umožňuje majitelům nemovitostí inzerovat prodej nebo pronájem zdarma. Nabídku mohou zveřejnit soukromé osoby, makléři i realitní kanceláře. Způsob prodeje nebo pronájmu si tak může každý zvolit podle svých zkušeností, možností a rozsahu služeb, které skutečně potřebuje.

Článek má informační charakter a nepředstavuje individuální právní poradenství. Před podpisem konkrétní smlouvy je vhodné její podmínky pečlivě prostudovat a v případě pochybností konzultovat s advokátem.

Použité zdroje a právní rámec

1. Zákon č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování.
2. National Association of REALTORS® – Consumer Guide: Listing Agreements.
3. National Association of REALTORS® – Consumer Guide: Agency and Non-Agency Relationships.
4. National Association of REALTORS® – Ten Questions to Ask a Seller’s Agent.